mardi 27 novembre 2012

Le déstockage des logiciels en Suisse


La grossiste en ligne des logiciels en Suisse nécessite une connaissance de l'architecture d'un grand progiciel de gestion, et la capacité démontrée à piloter des projets de plusieurs milliers de jours en délai tendu. Les points critiques dans la grille de lecture du client étaient quant à eux au nombre de quatre, dont seuls les deux derniers étaient mentionnés dans le cahier des charges :
La capacité à intégrer des évolutions fonctionnelles et techniques sans décalage du planning ;
La capacité à échelonner les livraisons du grossiste de déstockage du cœur de l'application ;
L'engagement à intégrer les lots optionnels sans report d'échéance ;
L'engagement contractuel à respecter les temps de réponse.
Enfin, était mentionné explicitement qu'il serait considéré comme un atout de savoir démontrer en amont ses points forts par rapport à la concurrence.
Dans un tel cas, quelle stratégie adopter entre dire que l'on sait faire tout ce que l’acheteur en gros demande, insister sur ce que l'on sait important, ou saisir l'occasion pour envoyer un ou deux sculls larvés à tel ou tel concurrent majeur ? Pas simple de s'arrêter sur la meilleure tactique, même si à ce stade notre préconisation serait de rester concentrée sur l'essentiel :
Être irréprochable sur les critères éliminatoires ;
Être très présents sur les critères importants pour les fournisseurs grossistes. C'est la recette la plus sûre pour avoir une bonne, voire très bonne réponse. Les fournisseurs s’intéressent beaucoup à la stratégie ou de la tactique à déployer, non pas par rapport aux concurrents (être le meilleur et le plus convaincant reste le meilleur argument), mais par rapport à son client potentiel.

lundi 5 novembre 2012

Découvrir la carrière du déstockeur

Bien des grossistes âgés, qui voudraient profiter de la vie et « passer la main », n’ont pas d’héritiers désireux d’assurer la relève. D’autres ont pris conscience qu’ils ne possédaient plus l’énergie nécessaire pour sauvegarder ou développer leur niveau d’activité mais ils se rendent compte qu’il est trop tard pour former des fournisseurs déstockeurs qui sont susceptibles de les remplacer.
Certains envisageraient volontiers de donner leur magasin du déstockage à leurs subordonnés mais ils savent que ces derniers ne disposeront probablement pas des sommes indispensables pour régler les droits de succession.
Tous ces déstockeurs en lots accepteront donc de négocier avec des personnes qui leur inspireront confiance et dont les compétences leur sembleront suffisantes. Si ces personnes possèdent en plus des talents de négociateurs, elles obtiendront probablement des conditions de paiement qui leur permettront de limiter leur investissement personnel initial et de parier sur le développement de l’entreprise rachetée pour acquitter le reste de leur dette.
La reprise d’une affaire en difficulté semble offrir encore plus de possibilités à ceux qui n’ont pas beaucoup d’argent car un tribunal de commerce peut accepter de céder cette affaire pour une somme très faible, voire pour un euro symbolique, à ceux qui leur paraissent capables de la redresser.
Tous les administrateurs judiciaires savent cependant qu’il existe des « fossoyeurs » peu scrupuleux qui aimeraient profiter de ces facilités pour reprendre des affaires du déstockage et les liquider afin de réaliser de grosses plus-values. Fort heureusement, ces exemples restent limités car les tribunaux de commerce, constitués en majorité de patrons, n’aiment guère ce genre de procédé, et se renseignent sur le passé des candidats à la reprise.

 
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